30岁前

我是这样

在讼海里打拼的

09  研究市场营销的岁月

九十年代后期，越来越多的律师出现在社会的方方面面，他们为公司、个人等提供着各类的法律服务，但同时法律服务业内的竞争也开始激烈了！

那时我开始读研究生了，正好有个学期在读市场营销。结合理论知识，我认为：就律师个人业务发展来源来看，主要有两类，即横向性和纵向性。横向性是指通过亲朋好友介绍业务；纵向性主要依赖现存客户推荐。我觉得两者各有千秋。从横向性来讲，主要取决于律师是否拥有良好的社会关系；从纵向性来讲，主要靠现有社会资源的推荐。

课堂里，教授曾经讲解过一个金字塔图！（当时这个营销图比较流行）

当时我曾想过：我是个律师，完全可以把自己的客户按此方式构成一幅属于自己的客户金字塔图。那时律师我已做了五年了，基本上已经过了饥饿期，我的思维模式也发生了重大变化！

当时我考虑的是如何利用市场营销进一步扩大业绩！记得那时什么文、史、哲的书全部靠边，我的案头只有法律、市场营销领域的书籍。回想下来，那时我是从五个方面拓展自己的客户的，效果居然不错！今廉颇老矣尚能饭否？！

1、品牌策略：品牌是企业自己产品和服务规定的商业名称和标志，由于品牌象征着企业的信誉，标志着产品的质量，消费者往往根据品牌来选购商品和接受服务，品牌策略就是必须体现律师的品牌。

2、关系策略：在社会上关系策略的目标是建立和维持一个长期并优质的顾客群，其中将不可避免地会发生不同类型的法律纠纷。

3、服务策略：律师只有为当事人提供优质的法律服务，才能增强自己的生存能力。当时我个人认为，公司里的操作模式完全可以引入律师行业，比如判决书是产出质量，律师在服务过程中认真的态度、想客户所想就是过程质量，两者不是孤立的，恰恰是相互作用的。

4、差异策略：在事务所，差异服务几乎天天存在。比如，同一个法律问题，不同当事人就有不同的要求，因而一份对于甲可能觉得非常好的法律诉讼思路，对于乙而言却是非常失望。所以，律师必须深刻地去理解当事人需求，这里面当然还有个情商问题。

5、增值策略：为当事人提供一定的增值服务其实是个简单的手腕，打个比方，买我一辆小车，送你一大包维修零件和油卡；再比如，签了法律顾问合同后，定期上门为顾问单位开设法律讲座。当然前提是要清楚当事人的社会层面！

不聊啦！二十年前的故事都忘了，借用以前邻居阿婆的口头禅：隔壁小律师又在研究市场营销啦，什么市场营销，明明是市场骗子嘛！听到后，我被活活气死！不过这是玩笑！人家可是退休的大学教授啊！对我不要太好喔！

10 那年，送机时取经

一年，我的一位业内兄长要去英国自费留学了，一大早就和他的家人一起把他送到虹桥国际机场。

登机牌拿好后，看看时间还有，我便与他各自点了杯咖啡。他随便问了我一句：“兄弟，你最近业务怎么样？”

“不谈了，哪壶不开提哪壶。谈法律顾问业务，谈过几笔，如泥牛入海，其实这段时间一直心情郁闷！” 我说道。

“不急！早说！还有时间，我跟你谈谈我的经验！记住，法律顾问业务说白了，拿单子也是一种博弈！我给你技巧——你千万不要进入对方的频率，要让他进入你的频率，然后慢慢地加入胡椒粉！再接下来，展开我们的专业优势，这就不用我教你了吧！”

记住：一定要你问他，不能让他问你！”

“比如，

第一：你是否认可，社会上处处有风险，尤其是法律风险？

第二：你是否认可打官司并非是解决纠纷最佳方式？

第三：我如果担任xx公司的法律顾问，那么我的观点是：假如我为企业提供法律服务，不要与我说什么“我们公司法律事务很少，根本不打官司”之类的法盲言语，好比对医生说“我的身体很好，已经很久没有去过医院了”。我的理念：风险也是要控制的。

第四：一般公司盈利有显性与隐性的两种模式，简单而言，一是从市场上赚钱，一是减少成本。与其在遇到问题时请律师来充当“外科医生”，还不如趁早请个律师成为企业的“保健医生”。对老板来说，动手术和吃保健药的成本孰高孰低不难判断。

第五：你要设法让老板与你一起研究“性价比”。比如，聘请专业的法律顾问与公司内部法务谁具有更高的性价比。目前一名普通的公司法务的月薪通常是3000元（当时），还不包括社保等；聘用一名律师一般一年24000—36000元（当时），也不需提供保险、福利等，你自己去衡量。

第六：律师的风险敏感度是法务所能替代的吗？比如说，同样公司收到一封律师函，内部的法务人员与律师的认知上是一致的吗？如果是法律顾问，他会考虑到债务问题，他会考虑到诉讼保全问题，他会考虑到银行账户的安全问题！要知道外聘法律顾问可以提供独立的处理意见，相对来说更加客观。还有，法律顾问经常参与各类诉讼，具有丰富的法庭经验与庭审技巧，也就是俗话上说得更懂得潜规则。

第七：就律师行业的特殊性，律师是国家承认的具有特殊权利的“准司法人员”！专业的法律顾问可以出具法律意见书、律师见证书、律师声明等法律文书，法务可以替代吗？

……”

我一边品着蓝色咖啡一边悟着律师实务！

兄长出海关了，一个小时以后，一家波音客机平稳的起飞了……